K.L.A.R. – Die 4-Fragen-Formel eines wirkungsvollen Funnels

Ein Funnel erstellen ist nicht schwierig: Kombiniere die einzelnen Funnel-Elemente miteinander und fertig.

Doch die technische Verknüpfung ist nur die eine Seite. Das Funktionieren des Funnels möchtest du nämlich nicht dem Zufall überlassen.

Du brauchst also noch eine weitere Zutat, damit der Funnel die volle Wirkung erzeugt: Klarheit.

Was das konkret heisst, möchte ich dir anhand meiner simplen 4-Fragen-Formel K.L.A.R. aufzeigen.

Für das steht K.L.A.R.

• KUNDE Wer ist dein Wunschkunde?
• LEAD MAGNET: Wie ziehst du diese Person in dein Universum an?
• AUFENTHALT: Wo kannst du diese Person am besten erreichen?
• RESULTAT: Welche Lösung bietest du ihm an?

Du brauchst also eine Klarheit über deine Wunschkunden, aber auch über dein Angebot.

Egal ob du eine neues Business aufbauen möchtest oder schon länger ein Unternehmen führst, es lohnt sich, diese Fragen durchzugehen. 

Wenn du zur zweiten Gruppe gehörst denkst du jetzt möglicherweise, dass dir das alles schon klar ist. Du hast ja bereits ein laufendes Geschäft…

Ist das wirklich so? 

Oder fragst du dich vielleicht: 

• wie du zu mehr Sichtbarkeit kommen kannst? 
• weshalb dich deine potenziellen Kunden scheinbar nicht verstehen?
• warum du es online nicht schaffst, an neue Kontakte zu kommen?

Die K.L.A.R.-Formel ist der erste Schritt in die richtige Richtung.

Schauen wir uns die Formel näher an.

Übrigens, die Reihenfolge der Fragen ist nicht so entscheidend. Wichtig ist, dass du alle beantworten kannst.

K – Wer ist dein Wunschkunde?

In der Marketingwelt spricht man oft von Personas (man nennt sie auch Buyer Personas). 

Man erstellt ein Profil einer Kundin oder eines Kunden, definiert demographische Eigenschaften, Wünsche, Bedenken und das Verhalten.

Wir gehen in diesem Prozess deutlich weiter und erstellen quasi ein Psychogramm dieser Person. Denn du brauchst eine klare Vorstellung davon, wie diese Person emotional tickt.

Himmel und Hölle

Du definierst also den Himmel und die Hölle der Person.

Die Hölle steht für die Problemsituation, in welcher sie sich gerade befindet. 

Mögliche Fragen:

• Wie sieht dieses Problem konkret aus? 
• Was macht das mit ihr? 
• Was hält sie nachts wach? 
• Woran denkt sie als erstes am Morgen, wenn sie aufwacht?
• Was würde passieren, wenn sie dieses Problem nicht in den Griff bekommt?

Der Himmel steht für die Wunschsituation der Person. 

Mögliche Fragen:

• Was möchte sie gelöst haben? 
• Wie lautet die Story dazu, wenn es eine “perfekte” Lösung gibt? 
• Was fühlt sie dabei? 
• Warum ist ihr das so wichtig?
• Wie reagiert ihr Umfeld darauf?

Wenn du schon Kunden hast, dann überlege dir, mit wem du besonders gerne zusammen gearbeitet hast. Wer von diesen Kunden entspricht deiner Vorstellung eines Wunschkunden?

Hier hilft es auch, bestehende Kunden zu befragen: Was war ursprünglich ihre Herausforderung, bevor sie Kunden wurden und was hat sich verändert seit sie mit dir zusammengearbeitet haben?

Dieser Artikel zum Wunschkunden gibt dir noch mehr Einblick in die Vorgehensweise.

L – Mit welchem Lead Magnet (Freebie) ziehst du deinen Wunschkunden an?

In den meisten Fällen wird eine Interessentin oder ein Interessent nicht sofort Kunde.

Deshalb ist E-Mail-Marketing bzw. Marketing-Automation ein wichtiges Element in einem Marketing-Funnel.

Also benötigst du die E-Mail-Adresse eines potenziellen Kunden, damit du mit ihr/ihm kommunizieren kannst. Dazu verwendest du einen Lead Magnet, auch Freebie genannt.

Ein Lead Magnet ist ein (digitales) Angebot, das für deinen Wunschkunden interessant und nützlich ist.

Er erhält es gegen die Angabe seiner E-Mail-Adresse.

Wenn du nicht weisst, was ein Lead Magnet oder Freebie ist und kann, dann lies zuerst: Was ist ein Freebie und wie erstelle ich eines für meinen Funnel? (öffnet in neuem Tab).

Die Frage hier lautet also: Mit welchem attraktiven Lead Magnet ziehst du den Wunschkunden an?

Oder anders gefragt, mit welchem wertvollen Angebot, das bereits ein Problem löst, lädst du eine potenzielle Kundin in dein Universum ein?

Inspiration

Hier findest du viele Ideen, wie du einen Lead Magnet gestalten kannst.

A – Wo kannst du dein Wunschkunde am besten erreichen?

Wo hält sich dein Wunschkunde online auf: Facebook, Instagram, LinkedIn, YouTube? In welchen Gruppen ist er aktiv?

Oder erreichst du ihn sogar besser offline, z. B. an einem Vortrag?

Welche Hobbys hat er? Welche Blogs, Magazine, Zeitungen liest er?

Also: Wo erreichst du diese Person?

Diese Information ist wichtig, damit du deine Zeit und dein Budget sinnvoll einsetzt und Streuverlust vermeidest.

Soziale Netzwerke sind wichtig, um potenzielle Kunden zu inspirieren, sie dort abzuholen, wo sie sich ihrer Hölle noch nicht bewusst sind.

Du musst jedoch nicht auf jedem Netzwerk aktiv sein, sondern nur dort, wo sich mit Sicherheit auch deine Wunschkunden aufhalten.

R – Welches Resultat bietest du deinem Wunschkunden an?

Wenn es dir bisher schwer gefallen ist, dein Angebot zu vermarkten, dann liegt es vermutlich daran, dass du zu viel Aufmerksamkeit auf die Features gelegt hast:

Das Produkt sieht so und so aus, kann dies und das, besteht aus diesen und diesen Materialien, etc.

Hier ist eine wichtige Erkenntnis:

Menschen kaufen nicht Produkte oder Dienstleistungen, sondern sie kaufen Resultate.

Dein Wunschkunde sucht eine Lösung für ein ganz spezifisches Problem.

Überleg dir also: Welches konkrete Resultat kann der Wunschkunde von dir erwarten?

Die Lücke ist dein Angebot

Nimm nochmals die Notizen von Himmel und Hölle deines Wunschkunden zur Hand. Die Hölle ist der Ist-Zustand dieser Person und der Himmel ist dort, wo sie hin möchte.

Dein Angebot ist das, was zwischen Himmel und Hölle liegt. Wie führst du den Wunschkunden aus der Hölle heraus zum Himmel? DAS ist das Resultat, die Lösung!

Der Preis wird zweitrangig

Wenn du es schaffst, den Fokus weg vom Produkt bzw. von der Dienstleistung hin zur Lösung zu legen, dann wirst du in Zukunft ziemlich sicher auch weniger Preisdiskussionen haben:

Dann stellt sich nämlich nur noch die Frage: Wieviel ist es deinem Wunschkunden Wert, sein Problem zu lösen?

Oder umgekehrt: Wieviel kostet es deinen Wunschkunden, wenn er sein Problem NICHT löst?

Fazit

K.L.A.R. ist eine simple Formel, die dir hilft, einen wirkungsvollen Marketing-Funnel oder Sales-Funnel zu erstellen.

Neben den erforderlichen technischen Elementen hast du nun auch Instrumente zur Hand, deine Inhalte kundenfokussiert zu erstellen.

Dadurch wird deine Kommunikation klar und zugänglich.

Statt alle und damit niemanden anzusprechen, hast du nun EINE Person vor Augen, deren Probleme und Wünsche du genau kennst, du genau weisst, wo du sie erreichen kannst und wie du sie magnetisch in dein Universum einladen kannst.

Alles K.L.A.R.?