Kennst du das Gefühl: Du bist frustriert, weil du gerne mehr Kunden hättest. Du bist sehr gut in dem, was du tust, aber irgendwie greift deine Werbung nicht.

Du arbeitest hart, knackst aber dein Ziel nicht.

Gehen wir dem Grund auf die Spur, warum Leute in Kontakt mit deinem Angebot kommen, aber NICHT Kunden bei dir werden!

In diesem Artikel lernst du ein Prinzip kennen, das dich zur Ursache des Problems führt. Du findest heraus, was sehr viele Schweizer Unternehmer falsch machen und warum ihre Werbung nicht greift.

Drei Kernpunkte, auf die wir im Folgenden eingehen:

  1. Du verstehst den Kaufprozess deiner Kunden und bist bereit, sie dabei besser zu begleiten.
  2. Eine Schlüsselrolle nehmen dabei Social Media ein – denn dort bewegen sich deine Kunden. Für dich gibt es dort wertvolle Business-Tools, die du nutzen kannst.
  3. Du musst dabei nicht permanent aktiv sein. Mit einem automatisierten System, das du einmalig einrichtest, kannst du stetig neue Leute abholen.

Dies funktioniert branchenübergreifend.

Vielleicht geht es ab einem bestimmten Punkt offline weiter, im Sitzungszimmer oder beim Kundenmeeting. Online kannst du aber vieles vorspuren, zukünftige Kunden finden und Vorarbeit leisten.

Bist du bereit für Neues?

Hast du den Mut, einen anderen Weg zu gehen? Dann wirst du messbare Erfolge sehen.

Chris skizziert einen Funnel

 

Bevor wir zu den konkreten Möglichkeiten mit Social Media kommen, musst du verstehen, wie ein Kaufprozess grundsätzlich abläuft.

Beziehungsweise:

Wie ein Kaufprozess NICHT abläuft

Eines funktioniert nämlich nur in den Köpfen fauler Unternehmer:

Werbung – Zack – Kauf!

So schnell geht's nicht. Die Leute, die du ansprechen willst, sind intelligenter als das.

Verlasse mal kurz deine Position als Unternehmer und versetz dich in die Rolle eines Konsumenten. Wann hast du zuletzt etwas Neues gekauft? Zum Beispiel ein neues Smartphone.

Vielleicht war das ein Spontankauf. Mit grösserer Wahrscheinlichkeit aber hast du dir dabei einiges überlegt.

  • Du hast gemerkt, dass du ein neues Smartphone brauchen könntest oder hast ein neues Modell gesehen, das dich interessiert.
  • Du hast dir verschiedene Modelle angeschaut und eine erste Auswahl getroffen.
  • Online hast du Kundenbewertungen gelesen und dich auch bei Freunden umgehört.
  • Du bist kurz über die Bücher betreffend deines Budgets und hast verglichen, wie viel das Smartphone bei verschiedenen Anbietern kostet.
  • Du hast geprüft, ob es Sinn macht, dein Abo zu erneuern. Vielleicht hast du sogar noch verschiedene Netzanbieter verglichen.
  • Erst dann hast du dich entschieden, hast zugeschlagen und den Kauf getätigt.

Den gleichen Prozess durchlaufen auch deine Kunden.

Egal, ob du Kundenschreiner bist oder Yogakurse anbietest. Es braucht mehrere Berührungspunkte mit deinem Angebot, bis Leute am Ende wirklich zu Kunden werden.

Wir nennen dies das „Touchpoint-System“.

Hast du auch schon erlebt, dass Resultate ausblieben, weil du jemanden zu schnell zum Kauf bringen wolltest?

Es fehlten Kontaktpunkte!

Du musst die Leute überzeugen – und zwar mehrmals und an verschiedenen Orten.

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Der Kaufentscheid ist ein Prozess

Das muss sitzen:

Der Kaufentscheid ist kein einmaliger Moment. Online-Marketing ist ausgereifter, als einfach ein Werbe-Banner einblenden und „Zack! Kauf!“.

Wir beobachten das an uns selbst: Sogar wenn es um einen kleinen Kauf geht, laufen diverse Überlegungen ab; nicht nur bei Entscheidungen wie dem Smartphone-Beispiel. In der Regel gilt „Zack, zick, zuck, zock, zack, zuck, zack, Kauf!“.

Man sagt, wir brauchen durchschnittlich 7 Kontaktpunkte bis zum Kauf. Manchmal mehr, manchmal weniger.

Auch das gilt unabhängig von der Branche.

Eine Reinigungsanlage für eine Brauerei wird nicht im Webshop gekauft. Der Abschluss geschieht offline in einem Sitzungszimmer.

Das Prinzip bleibt: „Zack, zick, zuck, zock, zack, zuck, zack, Kauf!“ Mehrere Begegnungen bis zum Kaufvertrag.

Wenn du dies begriffen hast, vermeidest du den grundlegenden Fehler, den viele Unternehmen machen.

Geh geduldig mit deinem Kunden mit.

Es braucht mehrere Kontaktpunkte.

Diese Limitierung ist mit ein Grund, weshalb Print-Inserate oft nicht mehr funktionieren.

Dasselbe online – mit einem grossen ABER:

Online haben wir viel bessere Möglichkeiten, interessierte Menschen zu erkennen und über verschiedene Kontaktpunkte hin zu begleiten.

Wenn wir diese Schritte online geschickt abdecken, wird unser Verkaufteam schlagkräftiger. Es kann mit vorbereiteten potentiellen Käufern arbeiten, statt „kalt“.

Beispiele für Online-Kontaktpunkte:

  • empfohlener Beitrag auf Facebook
  • E-Mail-Newsletter
  • Werbung auf Facebook oder Google Ads
  • Artikel, in dem dein Produkt/Angebot auftaucht

Doch Vorsicht:

Nur mit Konzept!

Ohne Strategie einfach möglichst viele Kontaktpunkte zu streuen, funktioniert nicht.

 

Wenn zu viele oder zu wenig Informationen gegeben werden, zur falschen Zeit oder zu häufig, dann geht der Prozess nicht vorwärts, sondern stoppt.

Zwei Beispiele:

Jemand, der noch gar nicht bewusst nach Yogastunden sucht, sondern sich einfach Gedanken macht, wie sie im Alltag Entspannung findet, braucht noch keine Details zu deinem Studio.

Umgekehrt will die Person, welche ganz gezielt nach guten Angeboten für einen Tisch aus Massivholz sucht, kein Video sehen, welches die ganze Bandbreite deines Sortiments zeigt.

Doch wie findest du heraus, wo sich ein potenzieller Kunde auf dem Weg des Prozesses befindet? Und wie sprichst du ihn genau in der richtigen Situation an?

Genau hier helfen dir Social Media.

Die Schritte bis zum Kaufentscheid lassen sich in drei Phasen einteilen.

Zuerst lernen Leute aus deiner Zielgruppe dich und dein Angebot überhaupt kennen. Irgendwann ziehen sie dein Angebot in Erwägung – schlussendlich kaufen einige.

Das passiert heute schon so, nur hast du diesen Prozess vielleicht noch nicht optimiert.

Denn in den verschiedenen Phasen musst du für die potentiellen Käufer passende Inhalte bieten.

Phase 1: SEE (Bekanntheit steigern)

Am Anfang des „Kaufprozesses“ geht es um Inhalte, die die Bekanntheit steigern. Damit dich Menschen erst einmal kennen lernen.

Dafür eignen sich nicht-werberische Inhalte.

Heute zum Beispiel oft Video oder Webinare – weil Bewegtbild die natürlichste Inhaltsform ist. Es kann aber auch via Grafiken, Fotos oder Fachartikel geschehen. Jedes Unternehmen tickt anders.

Auch Emotionen sind hier wichtig: Denn 70% aller Kaufentscheidungen fallen unbewusst. Die Inhalte in dieser Phase sollten Bedürfnisse ansprechen und in einem guten Mass Emotionen wecken.

Wichtig fürs Verständnis:

Hier haben wir mit Menschen zu tun, die sich noch nicht aktiv interessieren für uns. Die uns vielleicht noch gar nicht kennen.

Deshalb passiert die Steigerung der Bekanntheit an Orten, an denen Menschen über unsere Inhalte stolpern können. Das ist hauptsächlich in Social Media.

Und diesem „Stolpern“ können wir massiv nachhelfen.

Phase 2: THINK (Information und Sympathie)

Menschen, die sich für die ersten Inhalte interessiert haben, zeigen wir weitere solche Inhalte. Bis die Kundin oder der Kunde dann bereit ist, sich über das Angebot schlauer zu machen. Festzustellen, dass es für sie/ihn einen Mehrwert bereithält.

Sie wird neugierig.

 

In dieser Phase müssen die bereitgestellten Inhalte konkrete Fragen beantworten. Fragen, die zum Beispiel in eine Suchmaschine eingegeben werden oder auch noch unbewusst vorhanden sind. Unternehmen kennen diese oft schon: Einfach mal mit dem eigenen Kundendienst oder mit anderen Mitarbeitenden mit Kundenkontakt sprechen.

Diese Fragen beantwortest du dann z.B. in einem Blog, einem Artikel auf deiner Website oder in einem YouTube-Video. (YouTube ist nach Google die grösste Suchmaschine der Welt!)

Häufig heisst das auch, Vorurteile zu entkräften.

Zum Beispiel: „Diese Alarmanlage, die über eine App funktioniert, ist wahrscheinlich nicht sicher.“ – Indem du beschreibst, wie die Daten verschlüsselt werden, und erfolgreiche (echte!) Testergebnisse lieferst, stellst du dem Vorurteil Facts entgegen.

Wichtig ist zudem, Einblick ins Unternehmen zu geben. Die Menschen hinter dem Logo zu zeigen. Vertrauen möglich machen. Sympathie verstärken.

Phase 3: DO (Handlung)

Nun geht es um eine konkrete Handlung.

Wir leiten Menschen zu einem Anmeldeformular oder Webshop und begleiten sie durch den Kauf.

Je nach Unternehmen geht es jetzt auch darum, einen persönlichen Kontakt herzustellen, etwa zu einem Kundenberater. Die letzten Schritte passieren dann eins zu eins offline.

In allen Fällen versuchen wir hier, den Bestellprozess laufend zu optimieren.

Phase 4?

Dies ist das klassische 3-Phasen-Modell von Avinash Kaushik. Eigentlich folgt hier noch eine 4. Phase: Du findest heraus, ob deine Kunden zufrieden sind, hilfst ihnen bei Bedarf, mit dem Produkt zurecht zu kommen und unterstützt sie weiter. Auch dies kann massgeblich online geschehen.

Die Kraft von Social Media

In den drei (vier) Phasen bieten dir Social Media wie Pinterest, Facebook oder YouTube Plattformen, um Kontaktpunkte herzustellen.

Aber nicht nur:

Social Media bieten heute auch starke Tools an für Unternehmen. Damit erkennst du, wer sich in welcher Phase des Kaufprozesses befindet, und kannst gezielt (und damit auch geldsparend!) Kontaktpunkte mit diesen Leuten herbeiführen.

Dies tust du aber nicht täglich manuell, sondern indem du eine Automation einrichtest, welche stetig potenzielle Kunden erkennt und anspricht. Du sparst also Zeit und Geld!

Wie du eine Automation vorbereitest und einrichtest, dazu kommen wir in einem zweiten Artikel, der demnächst hier auf Convertable.ch aufgeschaltet wird.

 

Checkliste „Zeit sparen durch Social Media“

Wir haben für dich eine Checkliste zusammengestellt. Darin erklären wir die konkreten Schritte, um eine Automation vorzubereiten. Diese Vorbereitung macht dir dann die Umsetzung für deine Firma viel einfacher.

Die Checkliste hilft dir:

  • mögliche Inhalte für die drei Phasen zu entwickeln
  • Plattformen zu erkennen, wo diese funktionieren
  • eine Taktik für dein Kontaktpunkt-System zu erstellen

Demo der Möglichkeiten

Checkliste heruntergeladen? Idealerweise nimmst du dir kurz etwas Zeit, sie anzuschauen und dir erste Gedanken dazu zu machen. Noch nicht ausfüllen – ausser es springen gerade Ideen hervor.

Im Webinar zeigen wir dir verschiedene konkrete Möglichkeiten direkt am Bildschirm. Du hast jetzt eine gute Basis, um diese Automatismen zu verstehen und sie für dein Unternehmen umzusetzen.

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Comments

  1. Sehr guter Artikel, dem ich voll zustimme. Ist auch meine Erfahrung. Mit Social Media lassen sich tatsächlich gute neue Kunden gewinnen. Wie, das erklärt der Autor ganz gut in diesem Artikel.

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