Kaufentscheide sind Prozesse
Weisst du, wie deine Kundinnen und Kunden zu dir gekommen sind? Und warum sie sich für dein Angebot entschieden haben?
Kaum jemand hat sich spontan entschieden, nachdem er deine Facebook-Werbung/deinen Flyer/eine Empfehlung erhalten hat, zack, zuzuschlagen.
Jeder Kaufentscheid ist ein Prozess. Eine Brücke vom Kunden zu dir.
Mehr Kraft für dein Budget
Wie du deine zukünftigen Kunden besser durch den Kaufprozess begleitest, darum geht es hier.
Und auch, wie du diejenigen herausfilterst, für die dein Angebot nicht das Richtige ist. So verpuffen deine Werbefranken nicht.
Gerade, wenn du Dienstleistungen, Coaching oder Beratung anbietest, sollen deine Wunschkunden:
- deine Kompetenz erkennen
- Vertrauen zu dir gewinnen
Das geht nicht in einer Minute. Es braucht Zeit.
Deine Website alleine begleitet diese Menschen nicht über längere Zeit. Du brauchst ein Online-Marketing-System – wir nennen das Funnel.
Kunden besser begleiten
Die «Reise des Kunden», englisch «Customer Journey» oder «Funnel», lässt sich automatisieren.
Lies über die Grundlagen zu Marketing-Automation für Kleinunternehmen.
Die Brücke muss nur einmal gebaut werden. Danach gilt es nur noch zu optimieren.
Wie?
Die Idee:
- Du lernst, wie die Funktionen im Web funktionieren, die eine Automation möglich machen.
- Du investierst einmalig Zeit, daraus ein «System» zu bauen, das potenzielle Kunden durch den Kaufprozess begleitet.
- Der Rest geschieht automatisch: Dein Funnel arbeitet für dich. Er spricht potenzielle Kunden an, merkt, wer interessiert ist und bringt diese Personen mehrmals in Kontakt mit deinem Angebot. Und er begleitet sie bis zum Handlungsziel.
Social Media nehmen dabei eine Schlüsselrolle ein. Sie können dir helfen, dass sich jemand genau für dein Angebot entscheidet, indem sie Kontaktpunkte mit diesen Personen ermöglichen.
Social Media-Plattformen sind erwachsen geworden. Es gibt «Power-Funktionen», mit denen Unternehmen heute grosse Online-Kraft entwickeln können, wenn sie geschickt in einem System eingesetzt werden.
Du kennst vielleicht das Gefühl, dass deine Bemühungen auf Social Media nicht viel bringen. Warum? Weil du kein System hast, das dich unterstützt.
Drei wichtige Tatsachen geklärt:
1. Social Media für Unternehmen
Social Media ist raus aus den Kinderschuhen. Facebook, Twitter und YouTube sind alle deutlich über 10 Jahre alt. Diese Plattformen haben professionelle Funktionen entwickelt, mit denen wir sehr wohl viel erwirken können. (Übrigens auch im B2B-Bereich!)
Hier ein Ausschnitt der Zielgruppen-Funktionen von Facebook:
2. Alle sind online – alle Branchen
Wo Menschen sind, sind Menschen auch online. Nicht alle auf denselben Plattformen – aber wir sind online und kommunizieren online. Egal, in welcher Branche man beruflich tätig ist.
«Social Media funktioniert nicht in B2B!»
«In unserer Branche funktionieren lustige Facebook-Videos nicht!».
Ich verstehe die Zurückhaltung, wenn man sieht, was Privatnutzer oft auf Facebook verbreiten. Das ist nur die Spitze des Eisbergs.
Wenn wir verstehen, wie Kaufentscheide gefällt werden und die Power-Funktionen des Webs kennen, können wir die Chancen nutzen.
Wir wenden nicht bei jedem Unternehmen das gleiche «Rezept» an. Aber Mensch bleibt Mensch – unabhängig von der Branche.
3. Marketing-Automation spart Geld
Online gehen wir von einem deutlich besseren Kosten-/Nutzen-Verhältnis aus.
Resultate aus Online-Marketing sind sehr gut messbar. Viel besser als Resultate aus Offline-Massnahmen wie Plakaten, Mailings, Inseraten etc. Sie sind deshalb viel besser optimierbar.
Entweder kriegt man online fürs gleiche Geld mehr Kunden – oder man spart Geld und kommt zum gleichen Resultat.
Automatisieren: So geht's!
Eine Website hast du bestimmt schon.
Viele Menschen glauben, eine schöne Website sei das Wichtigste. Jedoch nützt eine Website gar nichts, wenn sie nur ein Schaufenster ist.
Die Website muss ein Baustein in dieser Brücke von dir zum Kunden sein – und nicht das einzige Element.
Etwas, das deine Website gut kann:
Sie zeigt dir Menschen, die interessiert sind.
Auf den meisten grösseren Plattformen kannst du diese Menschen wieder ansprechen. Es kommt zu einem zusätzlichen Kontaktpunkt. Sogenanntes Retargeting – an sich nichts Neues.
Zudem kommen «Lookalike-Zielgruppen» ins Spiel:
Du kannst ähnliche Leute wie deine Website-Besucher ansprechen. Leute, die noch nie auf deiner Website waren.
Du kommst an Leute heran, die dich noch nicht kennen.
Dabei wählst du, wo und wie stark sie Ähnlichkeiten aufweisen sollen. Social Media-Plattformen können das besser als beispielsweise Google – weil sie mehr Daten haben (Facebook allen voran).
Du kannst Menschen ansprechen, die noch nicht mal eine Google-Suchanfrage getätigt haben – nur aufgrund ihrer Interessen oder anderer Merkmale, durch die dein Angebot für sie interessiert sein könnte.
Du sprichst also anstatt der 1000 Besucher deiner Website 400'000 «ähnliche Leute» an. Der Pool wird viel grösser.
Du fragst dich vielleicht:
Streuverluste minimieren
Im ersten Schritt werben wir breit. Durch die Messbarkeit können wir später in weiteren Schritten die Streuverluste fast komplett ausschalten.
Wir fokussieren und filtern später automatisch. Bei den ersten «Kontaktpunkten» wollen wir die Türen möglichst weit offen haben, um viele Leute zu erreichen, die einigermassen passen.
Ganz konkret zeigen wir es im kostenlosen Online-Training – schau rein!
Zweiter Schritt: Filtern
Hier kommen weitere neue Funktionen ins Spiel: Wir (als Auto-Hersteller beispielsweise) zeigen als Erstes ein emotionales Video zum neuen Modell. Dies sehen 400'000 Leute, die ähnlich sind wie unsere bisherigen Kunden.
Danach können wir eine Zielgruppe erstellen lassen. Darin sind die Menschen, die 75% des Videos geschaut haben. Diese viel kleinere Gruppe erreichen wir dann mit «Kontaktpunkt 2». Das ist zum Beispiel ein Folge-Video.
Und so geht die Kundenreise weiter.
Das sind Beispiele für mächtige Automationsfunktionen, die Facebook bereit stellt. Auch kleine Unternehmen können davon profitieren!
Fehlt Zeit? Das ist OK.
Viele Unternehmen haben alle Hände voll zu tun mit ihren Produkten und Kunden. Es fehlt oft Zeit, die neuen Möglichkeiten kennenzulernen. Geschweige denn, regelmässig Videos zu produzieren, zu tweeten und Snapchat auszuprobieren. Auch wenn der Wille da wäre.
Wie ist das bei dir? Wahrscheinlich ist dir nicht langweilig.
Das ist genau der Punkt: Nie zuvor gab es so gute Automatismen, die uns Arbeit abnehmen!
Es ist möglich, Social Media Plattformen zeitsparend einzusetzen, ohne sich laufend neue Inhalte aus den Fingern saugen zu müssen.
Deshalb solltest du dir Zeit nehmen, über die «Helferlein» zu lernen, die dich unterstützen.
1x investieren – täglich Zeit sparen
Mit den richtigen Inhalten, mit Lookalike-Zielgruppen und E-Mail-Automation kannst du ein Funnel-System aufbauen.
Du bereitest einige Kontaktpunkte online vor und vernetzt sie optimal miteinander. Sie begleiten deine potentiellen Kunden dann vollautomatisch durch den Prozess.
Gut zu wissen: Du investierst in eine Automation, die dir als Rückgrat dient. Dieses System arbeitet dann täglich für dich – auf Autopilot. Du sparst täglich Zeit!
Guter Nebeneffekt: Alles, was du danach in Social Media (mit Verstand) tust, wird von diesem System verstärkt. Dafür fallen unnötige, weil wirkungslose Social Media-Aktivitäten weg.
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