Webinare im Funnel einsetzen

Webinare sind die Info-Veranstaltungen von heute. Mit einem guten Webinar erreichst du gleich mehrere Ziele aufs Mal: Kompetenz zeigen, Vertrauen gewinnen, die wichtige Basis legen für eine Zusammenarbeit. Hier einige Tipps dazu.

Bereits 2014 haben wir angefangen, Webinare in unserem Online-Marketing einzusetzen. Varianten zu testen, verschiedene Webinar-Formate, unterschiedliche Tageszeiten.

Seither ist viel passiert!

Nicht nur haben wir Tausende Interessierte in Webinaren begrüssen dürfen, viel gelernt. Viel mehr Leute als damals nutzen nun das Format: Webinare haben sich etabliert als „digitale Infoabende“. (Die Wortkombi stammt von „Web“ und „Seminar“.)

Natürlich gibt es nicht nur gute Beispiele. Damit du nicht alle Umwege machen musst, gebe ich hier einige unserer Erfahrungen weiter 🙂

Videocall vs. Webinar?

Neben Webinaren führen wir wöchentlich Gruppen-Coachings mit Zoom durch. Die Unterschiede zwischen Videocall und Webinar:

• Videocall: Man hört und sieht alle Beteiligten. Webinar: nur den/die Präsentator*innen
• Webinar: oft Chat-Funktion, um Fragen zu stellen
• Videocall: privat, Webinar: (halb-)öffentlich

Mehrwert + Gesicht = Vertrauen

In einem Webinar kannst du Mehrwert bieten und dadurch deine Kompetenz zeigen. Durch das nahbare Video-Format (man sieht dein Gesicht und hört deine Stimme) und Interaktion, z.B. eine Fragerunde, kannst du zudem Vertrauen aufbauen.

Wenn dein Angebot erklärt werden muss, eignet sich ein Webinar wahrscheinlich ganz gut.

Webinare als „Infoabend“

In den letzten Jahren ist die Bereitschaft stark gesunken, an „Offline-Infoveranstaltungen“ zu reisen. Auch schon gemerkt?

Man hat sich daran gewöhnt, dass gute Anbieter ihr Angebot online beschreiben. Heute wird erwartet, dass man dann, wenn man sich für etwas interessiert (also vielleicht um 22:00 Uhr am Sonntagabend) die wichtigsten Fragen beantwortet kriegt.

Man erwartet heute online gute Informationen.

Dazu gehören Formate wie Videos oder Webinare.

Wenn du also merkst, dass weniger Leute an deine Infoabende kommen: Mache die Infos mit Webinaren zugänglich.

Webinare sind dein Tor über deine Region hinaus

Das merken wir bei uns extrem: Webinare haben uns in direktem Kontakt gebracht mit Menschen aus dem ganzen deutschsprachigen Raum. Wir haben Kunden aus Deutschland, Österreich und der Schweiz.

Plötzlich kannst du als Dienstleister sehr direkt mit Interessierten in der Ferne kommunizieren – auf eine für alle Beteiligten bequeme Art.

Dazu gehört auch, dass du ein Angebot hast, das du überregional anbieten kannst. Beispielsweise Coaching via Video-Call, einen Online-Kurs usw.

Zwei Typen von Webinaren:

Wir setzen zwei Typen von Webinaren regelmässig ein:

1. Live-Webinare mit Fragerunde
2. Webinare „aus der Büchse“ (aufgezeichnet)

Beide Arten haben ihre Berechtigung.

Ein Live-Webinar hat einen „nahbareren Groove“, man kann direkt auf Fragen des Publikums eingehen. Nachteil: Es findet nur zu bestimmten Terminen statt und du musst dir 1:1 die Zeit dazu nehmen – entsprechend mehr Aufwand.

Der Vorteil eines Webinars aus der Büchse: Interessierte können sich das Webinar genau dann anschauen, wenn sie dafür Zeit haben.

Sie sind dann allerdings oft nicht gleichermassen konzentriert bei der Sache und schauen erfahrungsgemäss weniger lang zu.

Aufgabe eines Webinars (Ziel)?

Wir verwenden Webinare meist innerhalb unseres Marketing-Funnels.

Für uns heisst das, die Aufgaben des Webinars sind Folgende:

• Mehrwert bieten – Kompetenz zeigen
• Gesicht zeigen – Vertrauen gewinnen
• Häufige Fragen hören
• Leads gewinnen (E-Mail-Adressen von Interessierten)
• Basis legen für Zusammenarbeit (unser Vorgehen zeigen)

Zu unserem Stil gehört ganz fest (und davon dürften sich andere unterscheiden), dass wir ein „unaufgeregtes Marketing“ betreiben.

Kein Drängen, keine Lamborghinis etc. Wir glauben daran, dass das nachhaltiger ist, besser für unsere Kunden – und dass es zu uns passt.

Es ist kein primäres Ziel des Webinars, sofort auf Käufe zu pushen.

Es geht um die Vorbereitung.

Menschen ticken unterschiedlich

Wir predigen, dass Menschen Zeit brauchen, und leben das entsprechend. Trotzdem bieten wir immer einen „Call to Action“ an, führen hin zu einem logischen, nächsten Schritt.

In unserem Fall die Einladung zum Impulsgespräch. Weil gewisse Leute sofort Hilfe brauchen.

Du solltest immer vor Augen haben: Unterschiedliche Menschen ticken anders und alle haben ihre eigene Geschichte durchlebt.

Das ist gut so.

Es gibt Leute, die bereit sind, den nächsten Schritt zu tun, um weiterzukommen. Für diese Menschen wollen wir diesen Schritt natürlich ganz deutlich sichtbar machen. Nämlich: mit uns reden. Wenn du auch zu denen gehörst: nur zu!

Dieses „Schritt für Schritt“-System nennen wir einen Funnel.

Wie sieht ein Webinar-Funnel aus?

Die wichtigsten Elemente eines Webinar-Funnels sind:

• Landingpage für die Registrierung
• Webinar-Software für die Durchführung
• das Live-Webinar selbst
• das Replay (optional)
• Integration mit deiner E-Mail-Software bzw. CRM
• Anzeigen auf LinkedIn, Facebook etc.

Wie diese Elemente zusammenspielen und welche Inhalte für dich optimal sind, darauf gehen wir im BizCamp individuell ein – passend zu deiner Situation.

Zu jedem Element nun ein paar Hinweise und Tipps aus unserer Praxis.

Webinar-Landingpage

Die Landingpage ist die Seite, auf der sich die Leute für dein Webinar anmelden. Hier gilt:

• optimiere mit Variationen
• gib dich nicht zufrieden mit der erstbesten Landingpage

Webinar-Tools (wir verwenden mittlerweile WebinarJam) haben meist integrierte Landingpages. Du kannst aber auch ein Landingpage-Tool wie LeadPages verwenden für schönere Landingpages. Die Conversion-Rate kann enorm unterschiedlich sein! Teste also Varianten.

(Lies auch: 9 Tipps für deine Conversion-Rate-Optimierung)

Webinar-Software

• nimm nicht partout die billigste Lösung
• Integration zu E-Mail-Marketing ist wichtig
• mache genug Testläufe

Wir haben sehr viele Webinar-Tools gekauft und getestet. Jetzt sind wir seit Langem bei WebinarJam. Einerseits, weil wir es gut finden für Live-Webinare. Wir können (mit dem Zusatztool „EverWebinar„) auch recht einfach automatisierte Webinare erstellen. Ein wichtiger Grund ist auch: Es ist gut mit unserer E-Mail-Marketing-Software integrierbar.

Live-Webinar

Beherzige diese Punkte und dein erstes Webinar wird besser als unser erstes!

• fange nie an mit „jetzt warten wir mal, bis die Leute eintrudeln“ (das wirkt unprofessionell im Replay)
• sofort in eine erste Begrüssung
• rufe am Anfang zu Interaktion auf „hört man mich? Klappt alles? Könnt ihr in den Chat schreiben, von wo ihr seid?“
• erwähne die ersten paar Teilnehmer*innen mit Namen
• Gesicht zeigen! Wichtig fürs Vertrauen
• gutes Audio (z. B. USB-Mikrofon) und gutes Bild (Licht)
• nicht zuviel Text pro Slide (lieber mehr Slides)
• übe die Präsentation vorher

Da haben wir bei jedem Webinar wieder dazu gelernt. Unsere ersten Webinare waren schlimm! (haha) Zum Glück haben wir sie gemacht und aus Feedbacks gelernt.

Lerne, was funktioniert, was nicht. Du brauchst ein bisschen Mut am Anfang, das erste Webinar durchzuführen. Bleibe dran – es wird erst so ca. nach 5 Webinaren besser 🙂

Da muss man durch.

Replay

Willst du ein Replay anbieten oder nicht?

Wenn du bei jedem Webinar immer nachträglich ein Replay nachsendest, führt das unserer Erfahrung nach dazu, dass die Leute im Webinar nicht gleich gut dabei sind. Sie denken: „Ich kann es ja dann im Replay nachschauen“ – was die wenigsten dann wirklich tun werden.

Eines deiner Ziele mit dem Webinar ist, konzentrierte Aufmerksamkeit des Publikums zu halten.

Bei gewissen Webinaren, die wir regelmässig live durchführen, verzichten wir deshalb auf Replays. Wir sagen dann auf die Frage nach dem Replay (die immer wieder kommt): „Sorry, dieses Webinar hat kein Replay – es ist ein Live-Event, wir führen es aber nächste Woche wieder live durch.“

Live-Zuschauer sind die besten.

Integration in E-Mail-Marketing-Automation

Das ist wohl das Wichtigste.

Achte bei der Wahl der Webinar-Software unbedingt darauf, dass du sie mit deiner E-Mail-Automation verbinden kannst. Sonst bringt alles irgendwie nichts – oder viel manuelle Arbeit.

In unserem Fall „taggt“ das Webinar die Teilnehmer unterschiedlich:

• registriert fürs Webinar
• live dabei im Webinar
• geschaut bis „Call to Action“
• Replay geschaut

Wenn die Webinar-Software keine direkt Verbindung zulässt, geht es vielleicht via Zapier (wenn sowohl die Webinar-Software als auch dein E-Mail-Automationstool mit Zapier befreundet sind).

Nach dem Webinar senden wir eine automatisierte Serie von hilfreichen E-Mails. Zum Beispiel mit Praxistipps zu den im Webinar erwähnten Punkten. So begleiten wir die Teilnehmer*innen nochmal ein Stück weit.

Wir geben ihnen so Zeit und auch die Erinnerung an die Möglichkeit, Hilfe von uns in Anspruch zu nehmen (= Kunde zu werden).

Anzeigen auf Facebook, LinkedIn etc

Wir reden immer wieder über Zielgruppen im Facebook-Marketing etc. und die guten Möglichkeiten heute (sowohl in Facebook, wie auch in LinkedIn) der Lookalike-Audiences.

Es sprengt den Rahmen hier, da in die Tiefe zu gehen.

Trotzdem ein paar Tipps zum Mitnehmen:

• sprich direkt in die Situation deiner Wunschkunden
• sei eher positiv (entgegen Ratschlägen anderer Marketeers. Facebook straft Negativität ab.)
• nutze Lookalike-Audiences!
• lehne Facebook-Anzeigen nicht von vorneweg ab – auch, wenn du es selbst nicht nutzt. Damit kannst du auch ausserhalb von Facebook werben. Teste sie richtig (mit guten Zielgruppeneinstellungen)!
• teste Videoanzeigen
• verwende immer Variationen

Du kannst messen, wieviele Leute wegen einer bestimmten Anzeige auf der Registrationsseite des Webinars landen. Halte diese Zahlen (wie auch Klickpreise etc in Facebook/LinkedIn) regelmässig vor Augen.

Du solltest es schaffen, dass mindestens 15% der Besucher der Registrationsseite sich wirklich anmelden. Oft mehr!

Dazu muss das Thema spannend sein, die Anzeigen und die Landingpage zusammen passen und in die Situation der Zielgruppe reden.

Es bringt wenig, wenn sich eine Million Leute für dein Webinar registrieren, dann aber niemand zum Kunden wird.

Zum Betrieb eines Webinar-Funnels gehört dazu (wie bei jedem Funnel), dass du immer wieder hinschaust und optimierst.

Brauchst du einen Mentor?

Wir sind deine Online-Marketing-Mentoren.

Jedes Unternehmen und jeder Funnel ist anders. Wir haben viele Unternehmen begleitet, viele Umwege für dich gemacht, viele Experimente, Fehler und daraus Erfahrungen. Das geben wir dir weiter, wenn du mit uns zusammenarbeiten willst.

Sehr gerne würden wir mit dir reden, um herauszufinden, was in deiner Situation die nächsten Schritte wären und ob wir dich weiterbringen können. Das ist kostenlos, unaufgeregt und unverbindlich.

Buche dein Impulsgespräch.

So, ich hoffe, du hast was mitnehmen können!

PS: Schaue unser aktuelles Webinar zur Inspiration.