Was sind Leads? Was du wissen musst. Erste Schritte.

Was sind Marketing-Leads? Im Webmarketing spricht man von Leads und von Leadgewinnung oder Leadgenerierung. Was du dazu wissen musst.

Aus Wikipedia (leicht angepasst):

Leadgenerierung (Interessentengewinnung) im Marketing. Ein Lead ist ein qualifizierter Interessent, der sich zum einen für ein Angebot interessiert und der zum anderen dem Werbungtreibenden aus eigenem Antrieb seine Kontaktdaten für einen Dialogaufbau überlässt (…).

Leads in hoher Qualität zu generieren ist eine fundamentale Aufgabe zur Neukundengewinnung. Um eigene Interessenten-Datenbanken in signifikanter Größe aufzubauen, nutzen immer mehr Unternehmen den Weg der Leadgenerierung.

Wikipedia

Das Wort “Lead” hast du wahrscheinlich oft gehört.

Besucher zu Leads zu Kunden
Website Besucher sollen Leads, qualifizierte Leads und dann Kunden werden.

Was sind Leads?

In diesem Artikel erfährst du, was Leads sind. Dein Unternehmen arbeitet schon damit, auch wenn dir der Begriff noch fremd ist.

Hier geht es darum, wie du gezielt mit Leads arbeitest, um neue Kunden zu gewinnen, was ein «qualifizierter Lead» ist und was im Bezug auf Leads ein absolutes No-Go ist.

Kurz und bündig:

Leads sind Kontakte

Die Besucher meiner Website sind über Google oder über Links zu mir gekommen. Sie sind offenbar interessiert an meinem Thema.

Gerne hat man möglichst viele Besucher auf einer Website – nur: das alleine hilft nichts.

Das Problem ist: Besucher sind erst einmal anonym.

Wenn sie mir ihre E-Mail-Adresse, ihre Telefonnummer oder – je nach Branche und Produkt – ihre Postadresse angeben, werden sie zu einem Lead. Sie geben sich als interessiert zu erkennen.

Jetzt habe ich es nicht mehr mit anonymen Internetnutzern zu tun, sondern mit Menschen, mit denen ich in Kontakt treten kann.

Doch wie gewinne ich ihr Vertrauen, damit sie mir ihre Kontaktdaten geben?

Um Leute aus der Anonymität zu holen, machst du ihnen ein Angebot, wofür sie dir im Tausch ihre Kontaktdaten geben. Dieses Angebot nennt man einen «Lead Magnet» oder «Freebie».

Lead Magnete: Möglichkeiten, Adressen zu gewinnen

Das kann sein:

  • Ratgeber-PDF
  • Webinar, das du zum Nachschauen zur Verfügung stellst
  • Musterprodukt
  • Wettbewerb
  • E-Book
  • usw.

Wir haben einen Artikel mit 37 Beispielen für Lead Magnets. Wenn du dich interessierst für Lead-Generierung, wirst du dort gute Ideen finden.

Hier gilt es, kreativ zu sein!

Lead Magnete sollen:

  1. attraktiv sein
  2. einen klaren Mehrwert bieten.

Ich merke oft, wie Interessierte ausgedruckte Freebies zu Gesprächen oder Workshops mitbringen.

Die Leute sollen einen Vorgeschmack von deiner Arbeit oder deinem Produkt erhalten. Es gilt, ihnen zu zeigen, was du ihnen bieten kannst.

Freebie Arbeitsblatt & Checkliste

Ein super Beispiel dafür, wie das funktionieren kann und konkrete Resultate zeigt:

Mit “Lead Magneten” Beziehung schaffen

Meine Frau Judith gibt Videokurse für Firmen und Einzelpersonen. Sie hat in einem «Give-Away»-Bereich auf ihrer Website diverse Lead Magnets: aktuelle und nützliche Ratgeber zum Thema Videoproduktion.

Damit schafft sie Vertrauen.

Sie spricht die Leute per E-Mail mit ihrem Newsletter an, gibt weitere nützliche Infos zum Thema und erzählt von sich.

Viele ihrer Abonnenten (Leads!) kommen früher oder später zu ihr in einen Videokurs, denn sie kennen Judith und ihre Video-Fachkompetenz bereits aus den Ratgebern und dem Newsletter (natürlich auch durch ihre Videos und Social Media).

Screenshot Freebies

Screenshot aus der Freebie-Seite von Judith Steiner Videotrainerin, links die Lead Magnets: ein Angebot von Ratgebern zum Download

Mehr spezifische Tipps zu Lead Magnets im Artikel von Chris, «Wie du mit einem Lead Magnet deine E-Mail-Liste verdoppelst«. Mit Lead Magnet Beispielen.

Achtung: Adressen nicht selber eintragen!

Auch wenn das natürlich möglich wäre: Du darfst nicht einfach beliebig Leute in deine E-Mail-Liste eintragen und so zu Leads machen. Die jeweilige Person muss ihr Einverständnis geben.

Besser ist:

Du schreibst im Formular, wo man seine E-Mail-Adresse angibt, wofür du sie benutzen wirst. Und gibst den Hinweis, dass man diese Mails jederzeit wieder abbestellen kann.

Natürlich musst du auch ein E-Mail-Marketing-Tool nutzen, das in jeder E-Mail einen «Abbestellen-Link» hinzufügt, mit dem man mit einem Klick weitere E-Mails vermeiden kann (siehe dazu unsere Tool-Liste – was wir einsetzen).

Screenshot von einem meiner Freebies mit dem Hinweis im grünen Kasten.

Screenshot Lead Magnet Popup

Wenn du mit deinen Leads in Kontakt trittst, achte darauf, dass deine Post nicht werberisch daher kommt. Das würde dich selber ja auch nerven.

Leads sind Menschen, nicht Adressen.

Und es geht darum, dass dich diese Menschen kennen lernen. Unbedingt auch in umgekehrter Richtiung: du willst ja auch interessierte Leute kennenlernen, ins Gespräch kommen.

Es gibt bessere und schlechtere Leads

Profis unterteilen diese Menschen, die wir als «Lead» bezeichnen, in zwei Gruppen.

a) «Prospects» (potenzielle Kunden)

Ein «Prospect» ist jemand, der Interesse bekundet hat, indem er oder sie zum Beispiel eine Broschüre bestellt hat.

Nun gilt es, diese Person mit weiteren Informationen und Mehrwert zu versorgen, damit ihr Interesse an meinem Angebot wächst.

b) «Qualifizierte Leads»

Diese Menschen sind bereits näher am Kauf: Sie klären ganz konkret ab, ob mein Angebot zu ihnen passen würde.

Am Beispiel des Videokurses: «Qualifizierte Leads» klicken im Newsletter auf den Link zu freien Plätzen im nächsten Videoworkhop, während «Prospects» einfach mal die Blogposts mit Tipps fürs Filmen lesen.

Leads sind also Leute mit unterschiedlichen Bedürfnissen in Bezug auf unser Angebot. Darauf können wir eingehen, indem wir sie mit unterschiedlichen Informationen versorgen.

Wie?

Ein Punktesystem bringt Übersicht

Erst einmal finden wir heraus, wer die qualifizierten Leads sind.

In einigen E-Mail-Automations-Tools erhält die Person, die den Link im Newsletter öffnet, für den Klick Punkte.

Die Punkte – der sogenannte «Lead Score» – signalisieren, ob jemand wirklich Interesse hat oder nicht. Darauf kann ich reagieren und bestimmte E-Mails auslösen.

Wenn jemand hingegen über längere Zeit nicht mehr auf die Links in meinem Newsletter klickt, verliert er oder sie Punkte.

Auch jemand, der gezielt nur die «Jobs»-Seite meiner Firma anschaut, verliert Punkte, denn er ist offenbar nicht an einem Kauf interessiert, sondern auf Stellensuche.

Auch diese Person kann für mich interessant sein – doch sie fällt in einen ganz anderen Bereich.

So habe ich eine sortierbare Liste von Leuten und weiss, wer meine nächsten Kundinnen und Kunden sind: Nämlich diejenigen, welche die höchsten Lead Scores haben.

Ich kontaktiere sie ganz anders und mit anderen Informationen als diejenigen, welche unverbindliches Interesse gezeigt haben.

Hier ein Screenshot aus meinem Automations-Tool (Drip):

Screenshot Lead Score Liste

Mehr zu Marketing-Automation und E-Mail-Automation bei Uplevel (das sind wir).

Und weiter: Leads zu Kunden machen

Wie das genau funktioniert, sprengt den Rahmen.

Im kostenlosen Online-Training «Einen Unterschied machen» erzähle ich mehr dazu. Es ist online und du kannst es dir hier anschauen.

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