Wie verrechnest du deine Arbeit? Denkst du in Stunden oder in Projekten?

Hast du manchmal das Gefühl, dass deine Arbeit mehr wert wäre, als du in Rechnung stellst?

Als wir Convertable gründeten, führten wir viele lange Diskussionen. In einem Punkt aber waren wir uns sehr früh einig:

Wir werden nicht mehr unsere Lebenszeit verkaufen. Wir hören auf, Stunden zu verrechnen.

Dabei spielt das Internet und die Online-Kommunikation eine zentrale Rolle. Wie, erzählen wir dir gleich.

Denn wir wollen, dass auch du diesen Richtungswechsel machen kannst. In welcher Branche du tätig bist, ist übrigens nebensächlich.

Zeit verkaufen heisst: Lebenszeit verkaufen.

Und das ist meistens ein schlechter Deal.

Denn: Wenn du mal krank bist, kannst du nicht arbeiten. Es kommt kein Geld rein. Wenn du im Sommer ein paar Wochen Ferien machen möchtest, hast du in dieser Zeit kein Einkommen, aber deine Ausgaben laufen weiter.

Du rackerst dich ab, arbeitest viel zu viele Stunden pro Woche, um dein Einkommen zu sichern.

Zeit verkaufen heisst Lebenszeit verkaufen schlechter deal

Hattest du dich nicht mal selbständig gemacht, um Freiheit zu haben?

Wenn du aber Stunden verkaufst, machst du dich zum Sklaven der Zeit, anstatt dass du die Zügel in der Hand hältst.

Du steckst im „Zeit-Gefängnis“.

Dieses Modell ist auch schlecht für deine Kunden:

Sagen wir, du hast 12 Stunden Arbeit offeriert. Nach diesen 12 Stunden hast du die geforderte Arbeit zwar geleistet, denn du hast dir die Zeit gut eingeteilt. Aber du merkst, dass du noch 2, 3 zusätzliche Stunden bräuchtest, um wirklich zum optimalen Resultat zu kommen, mit dem das Projekt noch einen rechten Sprung vorwärts machen würde.

Aber du verzichtest darauf. Denn der Kunde hat mit deiner Offerte budgetiert und es wäre unprofessionell, jetzt nochmals zu verhandeln.

Das ist kein befriedigendes Businessmodell.

Freiheit Selbstaendigkeit

Auch die Sicherheit fehlt für dich: Wenn du ein dreimonatiges Projekt hast und erst am Schluss deine Zeit in Rechnung stellst, kann es inklusive Zahlungsfrist vier Monate dauern, bis du Geld siehst. Wovon lebst du in der Zwischenzeit? Und was, wenn der Kunde dann nicht zahlt?

Was also ist die Lösung dazu?

Verrechne dein Wissen statt deine Tätigkeit.

Was kannst du am besten? Worüber weisst du am besten Bescheid?

Daraus entwickelst du ein Produkt. Dieses Produkt ist der Schlüssel, um dich aus dem „Zeit-Gefängnis“ zu befreien.

Verkauf Produkte statt Zeit.

Dazu denkst du vom Resultat her:

Was ist das Resultat deiner Arbeit wert? Dir und dem Kunden?

Nehmen wir als Beispiel Sven. Sven ist Fitnesstrainer und macht sich gerade selbständig.

Anstatt dass er als Personal Trainer jede einzelne Stunde verrechnet, entwickelt er ein Produkt:

Innert zwei Monaten sollen seine Kund*innen sich fit, gesund und leistungsfähig fühlen. Es geht darum, dass sie aktiv etwas für ihre Gesundheit tun und Krankheiten vorbeugen. Das messbare Fitness-Ziel des Programms ist, problemlos 5 km laufen zu können.

  • Dazu gehört einerseits das Konditionstraining: Es beinhaltet einen persönlichen, auf die Freizeit der Kundin abgestimmten Trainingsplan für die zwei Monate.
  • Inklusive sind 4 persönliche Trainigs-Sessions mit Sven.
  • Fürs Intervall-Training gibt's Audiofiles mit motivierender Musik und Anweisungen von Sven.
  • Während des Programms können sich die Kund*innen auf Runkeeper einer Gruppe anschliessen, wo alle dabei sind, die gerade Svens Programm absolvieren.
  • Mit dieser App sieht Sven, wo seine Kund*innen stehen, und kann persönlich nachfragen, wenn jemand abhängt.
  • Zusätzlich dazu verschickt Sven an seine Teilnehmenden mehrmals pro Woche eine motivierende Message mit einem ansprechenden Bild, das auch auf Social Media geteilt werden kann.

Sven verkauft also nicht nur seine persönlichen Sessions, sondern ein attraktives Trainings-Paket.

Siehst du den Unterschied?

Bei der Preisgestaltung denkt Sven von der Kundin her, von ihrer persönlichen „Hölle“ und ihrem „Himmel“: Warum möchte sie fit werden?

Vielleicht hat sie Verwandte, die einen Herzinfarkt hatten oder unter Kreislaufbeschwerden leiden. Sie möchte auf keinen Fall, dass das auch passiert. Darum: Wie viel ist es ihr wert, gesund zu bleiben?

Das gute Gefühl, 5 km am Stück laufen zu können und zu spüren, wie sie ihre Gesundheit und Fitness gesteigert haben?

Dazu folgender Punkt: Welches Budget hat seine Wunschkundin? Was ist es ihr wert, dass Sven auch mal nachfragt, wenn sie eine Woche nicht trainiert?

Wert statt Aufwand offerieren

So entwickelt er einen Preis. Bezahlt wird im Voraus – mit Geld-zurück-Garantie, wenn ein Kunde nicht zufrieden sein sollte.

Das Beste daran: Ob er 10 Kund*innen hat oder 30, macht keinen immensen Unterschied. Denn nur für einen kleinen Teil seines Produkts muss er persönlich in Kontakt mit ihnen sein.

Dies nennt man ein „skalierbares“ Produkt.

Skalierbar heisst, dass du mit fixen Kosten unterschiedlich viele Kunden bedienen kannst. Ob deinen E-Mail-Newsletter 2 oder 2000 Leute erhalten, ist egal. Ob dein Video 10 oder 10'000 Menschen sehen, spielt für die Produktion keine Rolle.

Mit einem System in Kombination mit Automation, einem Funnel, den Sven einmalig einrichtet und dann nur noch hin und wieder anpasst, arbeitet er hoch effizient: Ein Grossteil der Kommunikation mit den aktuellen Teilnehmenden und die Anwerbung von neuen Kund*innen läuft automatisch.

Für Dienstleister ist dies absolut realistisch.

Es gibt Branchen, in denen ist das schwieriger, weil die Aufträge individueller sind oder eine hohe Präsenz gefragt ist. Aber wir würden auch dort niemals sagen, dass es unmöglich ist, Produkte statt Zeit zu verrechnen:

Ein Teil der Leistung ist in den meisten Fällen skalierbar.

Hier bietet das Web viele Möglichkeiten.

Du kannst Online-Kurse entwickeln, E-Books verkaufen, Webinare anbieten.

Mit einem abgestuften Preissystem kannst du deine Präsenzzeit und dein skalierbares Produkt balancieren:

1. Automatisiertes digitales Produkt

Mit einem günstigeren (aber nicht billigen!) Online-Produkt erreichst du eine breite Kundschaft, die nur über ein eingeschränktes Budget verfügt, aber dennoch von deinem Know-How profitieren möchte.

Dieses Produkt muss automatisiert sein. Das heisst, es muss im Hintergrund ein System laufen, das funktioniert und nicht von dir abhängig ist.

Dieser Zweig läuft orts- und zeitunabhängig: Jemand kann dein Kursvideo auch dann anschauen und von dir lernen, wenn du am anderen Ende der Welt in den Ferien bist.

2. Hauptprodukt mit persönlichem Kontakt

Das Hauptprodukt richtet sich an deine idealen Kunden, die dessen Wert kennen und gerne dafür bezahlen. Dafür investierst du für diese Kunden auch einen Teil deiner Zeit persönlich.

Und die Preisgestaltung?

Wenn du bei deinem Produkt nur die Anzahl Stunden schätzt, die du effektiv dafür aufwenden wirst, bist du keinen Schritt weiter als am Anfang.

Am Schluss läuft es auf das gleiche heraus: Du verkaufst deine Lebenszeit. Und die ist nun mal begrenzt auf 24 h pro Tag.

Denke – wie Sven – von deinen Kund*innen aus: Wie viel ist ihnen das Resultat, das dein Produkt ermöglicht, wert? Was bezahlen sie dafür, aus ihrer persönlichen „Hölle“ in den „Himmel“ zu kommen?

Schätze nicht deinen Aufwand, sondern deinen Wert.

Dabei ist zu bedenken: Je höher der Preis ist, desto eher sind Kunden auf bereit, sich für ihren Teil der Arbeit wirklich ins Zeug zu legen.

Wenn jemand für Svens zweimonatiges Fitness-Paket 2'000 Franken ausgibt, wird er oder sie fleissiger trainieren, als wenn es nur 100 Franken gekostet hat. Und erst mit dem eigenen Einsatz kommen auch die sichtbaren Resultate und die Zufriedenheit.

Wir kennen das alle:

Wenn es etwas kostet, ist es uns auch etwas wert.

Dabei darf der Preis natürlich nicht unrealistisch sein. Aber so wirst du ungleich mehr verdienen, als wenn du deine effektiven Stunden verkaufst.

Ein weiterer Vorteil ist: Du verrechnest deine Arbeit nicht erst am Schluss.

Wenn der Preis und das Produkt klar kommuniziert wurden, kannst du bereits am Anfang mindestens eine Anzahlung in Rechnung stellen.

Dein Einkommen ist nicht erst dann gesichert, wenn du schon die ganze Arbeit geleistet hast (und effektiv den Preis dafür vorgeschossen hast!).

Diese Freiheit ist es doch, wofür du dich selbständig gemacht hast.

Du gestaltest dein Leben, nicht nur deine Arbeit.

Klar wirst du weiterhin vollen Einsatz geben. Aber dieses Umdenken wird sich auch darauf auswirken, wie viel du selber deine Leistung wertschätzt.

Weil du eine Vision hast, was dein Angebot bei deinen Kund*innen bewirkt. In deiner Vision siehst du nicht dich selber am Arbeiten und Abrackern – sondern du siehst Menschen, deren Leben durch dein Angebot positiv verändert wurde.

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Comments

  1. Hallo zusammen,

    herzlichen Dank für euren informativen und interessanten Artikel. Ihr sprecht mir damit aus der Seele. Ich stehe zurzeit als Selbstständige genau vor dieser Frage. Soll ich immer nur die Stunden verrechnen oder verkauft sich meine Dienstleistung besser, wenn ich Pauschalen anbiete?

    Eure informativen Artikel sind immer ein grosser Mehrwert für mich. Herzlichen Dank dafür.

    • Hallo Tamy

      Vielen Dank für deine Rückmeldung!

      Würde unbedingt einen Weg suchen, nicht nur von Stunden/Tagen (Zeit) abhängig zu sein. Vielleicht gäbe dein Knowhow die Basis für ein digitales Produkt? Es kann gut sein, dass es nicht einfach ist – aber es lohnt sich sicher. Das heisst: vielleicht musst du dir mehr Gedanken machen, was deine Kunden wollen, welche Probleme sie gelöst haben wollen, und dein Angebot auch im Hinblick auf „Produktifizierung“ anpassen.

      Gruss,
      Sam

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