Kommt dir das bekannt vor:

Wenn Du mit Leuten über Dein Angebot sprichst, dann verstehen sie es und finden es gut. Viele zeigen Interesse, buchen einen ersten Termin. Im persönlichen Gespräch erreichst du oft neue Kunden.

Auf deiner Website, in Anzeigen, auf Social Media und in E-Mails springt der Funke jedoch nicht so. Zu viele Website-Besucher gehen wieder, ohne Kontakt aufzunehmen.

Was ist das Problem? Wo ist hier der Wurm drin?

Dem gehen wir in diesem Artikel auf die Spur.

Und wir zeigen dir, wie du es schaffst, auch online neue Kund*innen zu gewinnen. Mit ganz konkreten ersten Schritten am Ende des Artikels, damit du merklich mehr Erfolg hast.

Jetzt buchen! Praxis-Kurs: Storytelling

 

Wir werden mit Werbebotschaften bombardiert

Geschätzte 3000 bis 5000 Werbebotschaften sind es täglich, mit denen Menschen konfrontiert sind (Quelle). Eine unglaubliche Masse an Informationen, die auf uns einbricht – online und offline.

Was bleibt daraus hängen? Wogegen sind wir nicht immun oder blind?

Gute Geschichten.

Seit Jahrtausenden erzählen sich die Menschen Geschichten. Wir sind so gestrickt, dass wir Geschichten lieben. Wir gehen emotional mit, identifizieren uns, leiden, fiebern und ärgern uns mit.

Geschichten unterhalten uns – und darüber hinaus haben sie die einzigartige Kraft, in uns etwas zu bewirken.

Geschichten verändern Menschen

Sie schaffen Identität und Gruppengefühl, mobilisieren ganze politische Bewegungen, sind Motivation und Inspiration.

Nutze diese Kraft!

In der Flut aus Werbebotschaften fällst du deinen potenziellen Kund*innen auf und schaffst eine emotionale Verbindung, indem du ihnen eine Geschichte erzählst.

Das muss keine lange Erzählung sein – Geschichten können auch mit einem einzigen Bild erzählt werden.

Wichtig ist einzig: Die Geschichte muss etwas mit ihnen selber zu tun haben. Sie müssen sich darin wiederfinden.

5 Gründe für Storytelling

Geschichten bewirken viel mehr als blasse oder verwirrende Werbeslogans.

  1. Menschen erkennen sich in der Geschichte wieder und fühlen sich angesprochen
  2. Sie verstehen, wie du ihr Problem löst
  3. Du begeisterst Leute und bleibst in Erinnerung – sympathisch und wirksam
  4. Auch bei dir selber hat eine Geschichte Wirkung: Du behältst deine Kund*innen im Fokus
  5. Du erreichst deine Ziele: mehr Menschen helfen, mehr Erfolg und letztlich Unabhängigkeit für dich

Und jetzt die Frage:

Wie lautet deine Geschichte?

Mit einer Geschichte meinen wir nicht deine Firmengeschichte. Seien wir ehrlich – die interessiert niemanden.

Sondern wir nutzen ein Muster, das seit Jahrtausenden funktioniert:

Die sogenannte „Heldenreise“.

Ganz wichtig:

Dabei bist nicht du die Heldin. Sondern dein Kunde.

Deine Rolle ist aber nicht unwichtig: Du bist die Mentorin, der Trainer, der Guide. Denn deine Kundin braucht Hilfe – sie ist nicht Chuck Norris, der alles selber herausfindet.

Die Held-Mentor-Struktur

Wir verwenden die Heldenreise im Storytelling nicht in ihrer klassischen Form, sondern in einer etwas abgewandelter Variante (inspiriert vom Storybrand-Prinzip von Donald Miller).

  1. Held*in
  2. Hat ein Problem
  3. Trifft Mentor*in
  4. Kriegt einen Plan
  5. Geht auf die Reise
  6. Erreicht das Ziel

Wenn du dein Angebot nach diesem Muster formulierst und die Geschichte verständlich erzählst, wirst du merken, dass deine Kommunikation fokussierter wird und massiv mehr Wirkung hat.

Weil: Die Menschen verstehen, was du ihnen sagen willst, und merken, was dein Angebot mit ihnen zu tun hat.

Schauen wir uns dieses Prinzip etwas genauer an.

1. Held

Wer ist dein Held, deine Heldin? – Deine Wunschkundin.

(Wenn du diesen Blog und uns von Convertable schon kennst, kommt dir das bekannt vor.)

In diesem Artikel beschreiben wir, wie du herausfindest, wer dein Wunschkunde ist. Und hier (Klick aufs Bild) findest du ein Arbeitsblatt dazu:

Checkliste für Coaches

Einige zentrale Fragen, die du dir stellst:

  • Wer ist auf der Suche nach etwas, wobei du ihm helfen kannst?
  • Wo steht die Person jetzt?
  • Was macht sie sich für Gedanken?
  • Welche Charakterzüge und Eigenschaften sind wichtig für die Zusammenarbeit?

Wir gehen in die Tiefe, um die Heldin besser kennenzulernen.

Im Marketing wird häufig auch von „Persona“ oder „Avatar“ gesprochen. Wir verwenden „Wunschkund*in“ oder „Held*in“, weil die Begriffe fassbarer sind.

2. Hat ein Problem

Dein Angebot löst ein Problem, das deine Held*in hat.

  • Wer ist der „Bösewicht“?
  • Was ist ihr externes Problem? (z.B. Mühe, typgerechte Kleidung zu finden)
  • Welches interne Problem entsteht daraus und macht sie unglücklich? (z.B. mangelndes Selbstbewusstsein wegen der Angst, falsch gekleidet zu sein)
  • Welches tiefenpsychologische/philosphische Problem liegt dahinter? (z.B. Angst vor Ablehnung aus dem beruflichen Umfeld)

Es lohnt sich, hier ebenfalls in die Tiefe zu gehen.

Häufig wird im Marketing nur das externe Problem beschrieben.

Menschen treffen Entscheidungen aber nicht rein rational. Interne und psychologische Fragen und Wünsche spielen eine viel grössere Rolle und sind letztlich ausschlaggebend.

3. Trifft Mentor*in

Jetzt kommst du ins Spiel.

Du verhilfst deiner Heldin dazu, das in 2. beschriebene Problem für sich zu lösen.

Wichtig zu verstehen: Du löst ihr Problem nicht! Das würde nämlich bedeuten, dass du der Held der Geschichte wärst.

Diesen Fehler machen viele Firmen in ihrem Storytelling und bremsen sich damit selber aus. Wenn du der Held der Geschichte bist, versetzt du deine Kund*innen in die Zuschauerposition. Das ist für sie langweilig und unbefriedigend.

Wenn sie hingegen Held*in sind und du ihnen nur behilflich bist, erwerben sie nicht nur deine Dienstleistung, sondern viel mehr: Befriedigung, Stolz, Erfolg, Glück.

Für dich gilt also:

  • zeig den Weg zur Lösung
  • sei die Abkürzung, die Vereinfachung des Wegs
  • nämlich, indem du deine Erfahrung anbietest
  • sei Unterstützung und Begleitung

4. Kriegt einen Plan

Die Heldin würde es alleine aber nicht schaffen – oder zumindest nicht so effizient.

Du gibst ihr einen Plan in die Hand, mit dem sie ihre Reise antritt. Damit ausgerüstet (und allenfalls von dir begleitet) kann sie ihr Problem lösen.

Der „Plan“ kommt in Form von Coaching, Training, mit einem Produkt oder einem anderen Angebot.

Du hilfst deiner Kundin mit deiner Erfahrung, dank der du die Lösung ihres Problems kennst.

  • verbessere deinen Lösungsweg laufend
  • investiere in mehr Erfahrung
  • Theorie/Zertifikate sind nebensächlich

5. Geht auf die Reise

Gut ausgerüstet, geht dein*e Held*in nun auf die Reise.

Sie begegnet weiterhin Herausforderungen, bei denen sie Hilfe gebrauchen kann. Das heisst, du musst weiterhin ansprechbar sein (Support, Beratung).

Es ist ganz wichtig, dass deine Kunden ihr Ziel erreichen und keine Katastrophe erleben. Überlasse sie nicht ihrem Schicksal.

Sei wie Samweis Gamdschie in „Herr der Ringe“, der mit Frodo bis zum Schicksalsberg geht und ihm auch in den letzten Minuten vor dem Ziel noch entscheidende Unterstützung gibt.

Und auch wenn sie das Ziel erreicht haben: Geh die Extrameile.

Liefere mehr, als sie erwarten („over-deliver“). Frag nach, wie es ihnen geht. Zeig Interesse, bleib dran.

Das macht dich als Mentor*in vertrauenswürdig.

6. Erreicht das Ziel

Im Storytelling ist es zentral, dass dein*e Kund*in das Ziel vor Augen hat.

  • Wie verändert die Lösung ihr Leben? („Himmel“)
  • Was ist, wenn sie es nicht schafft? („Hölle“)

Beschreibe diese Szenarien. Auch wenn du nicht allzu negativ werden und kein Bedrohungsszenario malen solltest: Die Person soll verstehen, dass deine Lösung einen deutlichen Unterschied macht.

 

Jetzt steht das Gerüst

Wenn du diese Geschichte anhand der 6 Punkte entworfen hast, hast du das Gerüst für dein Marketing.

  • Du weisst genau, wen du ansprechen willst
  • Was das Ziel ist
  • Was es bedeuten würde, zu scheitern
  • Wie der Plan lautet
  • Welche Rolle du dabei spielst

Mit diesem Narrativ im Hinterkopf kommunizierst du anders.

Und die Geschichte verändert nicht nur deine Kunden – sie verändert auch dich. Es macht einen massiven Unterschied, ob du z.B. deine Kunden als Helden siehst oder dich selbst. Und ob du verstehst, was die „psychologischen Bösewichte“ sind, gegen die du mit deiner Heldin in den Kampf ziehst.

Konkrete erste Schritte

Wie kannst du diese Geschichte nun konkret erzählen?

  • Überarbeite deine „über uns“-Seite: Erzählst du deine eigene Heldenreise oder die deiner Kund*innen?
  • Formuliere dein Angebot (den „Plan“): Wie hilfst du deinem Helden dabei, ihr Ziel zu erreichen? Sei dabei so klar und kurz wie möglich. Kein Geschwurbel. Sondern eine handfeste, zielgerichtete Strategie.
  • Verschenke Teile des Plans, damit Interessierte sehen, dass du wirklich kompetent bist („Lead Magnets“).
  • Erzähle Erfolgsgeschichten: Kund*innen, die ihr Ziel erreicht haben. Werde dabei so konkret wie möglich. Welche internen/externen/philosophischen Probleme lagen vor, und wie fühlt es sich an, sie gelöst zu haben?

Praxis-Kurs: Storytelling

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Comments

  1. Georg Hoffmann says

    Hallo Sam und Chris
    (long time no see seit DigitalStamm 🙂 )

    FUNNEL-GeschichteN habe ich in einem Mentoring auch kennen gelernt (bin aber auch von einer Offline-Kundengenerierung ebenfalls immer mehr überzeugt)

    STORYTELLING:
    spannende Aspekte…mit weiteren Teilen für (m)ein Puzzle…
    Kunden sind Helden – definitiv
    Oder auch Vorbilder und Mentoren, die einen in die Selbständigkeit begleite(te)n – in unserem Falle

    wenn ihr mal Zeit und Lust habt: Immer am 2. Mo im Mt. ist MeetUp
    https://www.meetup.com/Zurich-Storytellers-Meetup/
    (ausser Pfingstmontag – der wird natürlich um eine Woche vor-verlegt)

    LG Georg aka Organilicious.ch
    (und aka ganz viel Anderes (Gruss auch in die Zvilla))

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