„Wie kann man Leads generieren?“ Diese Frage wird uns oft gestellt.

Leads sind ein Schlüsselelement im Marketing.

Von 1'000 Besuchern auf deiner Website sollten mindestens 30 Leads generiert werden.

Unser Minimalziel ist eine Website-Conversionrate zu Leads von 3%. Machbar ist durchaus mehr.

Wie das funktioniert, erklären wir dir in diesem Blogpost. Und wir zeigen dir 7 Schritte für deine Leadgenerierung.

Aber:

Leads sind nicht genug.

Das A und O ist, was du danach mit den Leads machst. Wie du die Beziehung weiter pflegst, damit jemand vom Lead zum Kunden, zur Kundin wird.

Darauf gehen wir im 2. Teil dieses Artikels ein. (Willst du direkt dorthin springen?)

Was ist ein Lead?

Ja, was sind Leads eigentlich? Unter einem „Lead“ versteht man den Kontakt zu einem potenziellen Kunden. Sobald jemand seine E-Mail-Adresse oder sonstige Kontaktangaben mit dir teilt, wird er oder sie zu einem „Lead“.

Es gibt wertvollere und weniger wertvolle Leads. Je mehr Interesse an deiner Dienstleistung jemand zeigt, desto höher wird sein „Lead Score“ (eine Punktzahl, die den Wert eines Leads errechnet). Dies geschieht zum Beispiel, indem jemand einen Link in deinem Newsletter klickt oder einen unverbindlichen Beratungstermin bucht.

(Das ist eigentlich alles, was du wissen musst – etwas ausführlicher kannst du das jedoch bei Bedarf hier nachlesen.)

Wie kann man Leads generieren?

Es gibt diverse Möglichkeiten, wie du Leads generieren kannst.

Wir konzentrieren uns auf das Gewinnen von Leads im Internet. Dabei ist uns wichtig, dass du ein System baust, das dir regelmässig neue Leads gewinnt, ohne dass dein Zeitaufwand ins Unermessliche anwächst.

Leads generieren mittels Website

  • Eine gute Website stellt nicht primär deine Firma vor, sondern hat den Fokus darauf, was Kunden bei dir suchen und welche Lösungen du ihnen konkret anbieten kannst.
  • Dazu gehört zum Beispiel ein „Read Magnet“: Ein Artikel, der Publikum anziehen soll – darum „Magnet“. Er beruht auf häufigen Fragen und Suchanfragen zu deiner Dienstleistung (SEO!). Also auch wieder darauf, wie du Kunden dein spezifisches Know-How zur Verfügung stellen kannst. Beispiel: „5 goldene Tipps, wie du lernst, mit Kritik umzugehen“ (Coaching).
  • Darauf folgt ein „Call to Action“, eine Handlungsaufforderung: Diese dient dazu, die E-Mail-Adresse der Person zu erhalten. Dafür musst du ihr aber etwas anbieten. Am einfachsten ist z.B. ein PDF zum kostenlosen Download, in dem du zusätzliche Tipps gibst, oder eine Checkliste. Es gibt aber noch viele weitere mögliche „Lead Magnets“ – in diesem Artikel findest du dazu mehr Beispiele.
  • Auf eine funktionale Website gehört auch der Facebook Pixel. Das ist ein Stück Code, das dir erlaubt, Besucherinnen und Besucher deiner Website (und ähnliche Menschen, z.B. demografisch oder was ihre Interessen betrifft) später auf Facebook wieder anzusprechen („Retargeting“).

Facebook für Leadgewinnung nutzen

Der bereits erwähnte Facebook Pixel ist Gold wert. Damit kannst du die Besucher deiner Website ganz gezielt erneut ansprechen.

Und über die Funktion „Lookalike Audience“ erreichst du Menschen, die deinen bereits bestehenden Kunden, Website-Besucherinnen oder Leads ähnlich sind. So vergrösserst du deine Reichweite massiv und gezielt.

Auf Facebook bewirbst du zum Beispiel deinen „Read Magnet“, und erreichst so, dass Leute auf deine Website mit dem Link zum kostenlosen Download („Lead Magnet“) gelangen.

(Mehr dazu, wie Firmen Facebook nutzen könnten und sollten.)

Social Media und offline

YouTube-Videos oder Facebook-Posts können Leads generieren, wenn damit eine Handlungsaufforderung verbunden ist. In der Regel geht es hier ebenfalls zuerst darum, einen echten Mehrwert zu schaffen, Kompetenz zu zeigen und dann für weiterführende, nützliche Inhalte die E-Mailadresse anzufordern.

Oft werden offline Leads generiert: Zum Beispiel mit einem Messestand, wo Leute im Zusammenhang mit einem Wettbewerb ihre Adresse angeben.

Offline gewonnene Leads können – wenn das Einverständnis der Nutzer abgeholt wurde – mit deinem Funnel „nachbearbeitet“ werden, damit sie deine Kompetenz sehen, Vertrauen zu dir gewinnen sowie deine Angebote kennenlernen.

Was ist mit gekauften Leads?

Es gibt Anbieter, die „fertige Leads“ verkaufen. Zum Beispiel Offertenportale wie Gryps in der Schweiz. Das ist ein gangbarer Weg, um an einige Aufträge zu kommen. Es gibt dabei jedoch einige Punkte zu beachten.

  1. Du kaufst ein Produkt (Lead), jemand anders betreibt die Maschine (Lead-Generator).
  2. Die „Leads“ haben noch null Bezug zu dir oder deinen Kompetenzen.
  3. Du kommst sehr spät in der „Reise des Kunden“ hinzu, nämlich erst kurz bevor sie kaufen wollen.

Wie gesagt: durchaus machbar, aber lieber nur vorübergehend.

Besser ist, du baust ein eigenes Lead-Gewinnungssystem (Funnel), das potentielle Kunden früher in ihrem Evaluationsprozess mit dir und mit deiner Kompetenz vertraut macht.

Es ist doch so: Wer zuerst Vertrauen verdient, gewinnt praktisch immer.

Achtung Datenschutz!

Du darfst nicht beliebig E-Mail-Adressen zu deinen Kontakten hinzufügen und anschreiben.

Deine Leads müssen dazu explizit ihre Erlaubnis geben. Dies zum Beispiel über „Double-Opt in“, das heisst, indem sie ihre E-Mail-Adresse nochmals bestätigen, nachdem sie deinen Newsletter abonniert haben.

In der Schweiz ist das Datenschutzgesetz noch lockerer, in der EU gilt jedoch die DSGVO (Datenschutz-Grundverordnung), die unbedingt beachtet werden muss.

Leads müssen begleitet werden: dein Funnel

Nun hast du Leads. Aber was machst du dann damit?

Leads sind wertlos, wenn du nicht effizient und clever damit umgehst.

Wie jede Beziehung musst du auch diejenige zu potenziellen Kunden pflegen und sorgfältig damit umgehen, damit sie weiter führt.

 

Im harmlosen Fall ist dein Sales Funnel so wirkungslos, dass deine Leads einfach verpuffen. Viel schlimmer aber: Du kannst mit einer schlechten Strategie potenzielle Kunden verärgern und dein Image schädigen.

Die Lösung: Deine Marketing-Aktivitäten müssen von A bis Z in einen Sales Funnel integriert sein.

Was ist ein Funnel?

Ein Funnel ist die Brücke von dir zum Kunden. Vom Erstkontakt bis zum Kauf deiner Dienstleistung überblickst du damit den Weg, den jemand im Kaufprozess geht.

Leads sind ein Meilenstein im Funnel – aber du musst genau wissen, was du danach damit anfängst!

E-Mail-Automation

Ganz direkt arbeitest du mit deinen Leads weiter, indem du eine E-Mail-Automation einrichtest. Wir verwenden dafür die Software Drip, es gibt aber auch diverse andere, gute Tools.

In Drip lassen sich die Leads verwalten. Zum Beispiel siehst du anhand von Tags, über welchen Weg (z.B. welchen Artikel) jemand seine Kontaktangaben mit dir geteilt hat, und kannst so gezielt weitere Angebote und Infos verschicken.

Du kannst Kampagnen planen (z.B. weitere Mails nach 1, 3 und 7 Tagen). Und du siehst den Lead Score einer Person. Das ist eine automatisch errechnete Punktzahl, die aussagt, wie weit diese Person auf deiner Brücke schon gegangen ist. Wer einen hohen Lead Score hat, wird mit höherer Wahrscheinlichkeit bald mal Kunde werden von dir.

Jeder Funnel ist anders

Je nach Branche gehören auch Offline-Kontakte in einen Funnel – zum Beispiel ein unverbindliches Beratungsgespräch oder ein Besuch in deinem Laden. Und vor allem bei kostenintensiven Angeboten will ein potenzieller Kunde am Ende individuell und persönlich betreut werden.

Fazit: 7 Schritte für deine Leadgewinnung

Was bedeutet das nun für deine Situation?

Du hast ein Angebot, für das ein Bedarf gegeben ist. Auf der anderen Seite sind deine „idealen Kunden“, die dein Angebot brauchen. Deine Leadgewinnung und dein Funnel sind das Bindestück. Die Brücke, die alles ausmacht.

Wie gehst du nun vor? Wir empfehlen folgende Schritte.

  1. Definiere deinen idealen Kunden – was ist sein Bedürfnis?
  2. Definiere dein Hauptangebot für diesen idealen Kunden
  3. Erstelle einen inhaltlich attraktiven „Lead Magnet“
  4. Erstelle eine E-Mail-Automation für neue Leads (z.B. 5 nützliche E-Mails)
  5. Erstelle einen interessanten „Read Magnet“ (frei verfügbarer, teilwürdiger Artikel)
  6. Verlinke den Read Magnet mit dem Lead Magnet
  7. Bewirb deinen „Read Magnet“ an deine Zielgruppe

Individuelle Begleitung beim Bau deines Funnels

In unserem Funnel-Bootcamp begleiten wir dich von A bis Z beim Erstellen eines Funnels für dein Unternehmen. Das Bootcamp ist ein Online-Programm mit Austausch in kleinen Gruppen. Es dauert 8 Wochen, an deren Ende du einen funktionierenden Funnel erstellt hast.

Hol dir hier mehr Infos dazu.

 

Tools und Checkliste

Welche Tools wir für unseren Funnel verwenden, geben wir hier weiter.

Wir haben auch eine Checkliste zusammengestellt, mit deren Hilfe du deinen Funnel entwerfen kannst. Hol sie dir hier. Checkliste Kontaktpunkte-System

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