Kürzlich hatte ich (Sam) ein Gespräch mit einer Unternehmerin, die eine Therapiepraxis führt. Ihre Google-Anzeigen funktionierten plötzlich nicht mehr:

Obwohl sich an ihrem Angebot und an ihrer Website nichts verändert hatte, gewann sie durch die Google-Ads weniger KundInnen.

Was war passiert?

Sie hatte die Google-Ads einer Agentur überlassen, und diese hatte als Ziel der Anzeigen „möglichst viele Klicks“ definiert.

Dieses Ziel lässt sich relativ leicht erreichen. Aber niemand kann von Klicks leben.

Ich nenne solche Google-Ads „Hoffnungsmarketing“.

Was meine ich damit?

„Hoffnungsmarketing“ heisst, Google-Anzeigen zu schalten, um möglichst viele Klicks auf meiner Website zu erhalten.

Hoffnungen können enttäuscht werden. Eine Strategie hält, was sie verspricht.

Strategie statt Hoffnungsmarketing Convertable

Du brauchst ein Marketing mit System

Das heisst, du musst dir bei jedem Marketinginstrument überlegen, wozu es dient.

Was machst du mit den Leuten, die via Anzeigen auf deiner Website landen?

Holst du sie mit interessanten Inhalten ab, führst sie weiter, kontaktierst sie erneut, sodass sie über kurz oder lang zu Kunden werden?

Oder überlässt du das alles dem Zufall?

Auch Millionen von Klicks sind wertlos, wenn nicht Kunden resultieren. Sonst ist das alles reines Hoffnungsmarketing.

Willst du Kunden oder Klicks?

Die Rechnung bei Google-Anzeigen muss nicht lauten „Kosten pro Klick“, sondern „Kosten pro Kunde“.

Du musst immer wissen, was dir eine Anzeige im Hinblick auf potenzielle Kundinnen und Kunden bringt.

Das gilt auch, wenn eine Agentur für dich die Anzeigen schaltet:

Wenn in ihrer Evaluation nur ersichtlich ist, wie viele Website-Besuche resultierten oder was die „Kosten pro Klick“ sind, ist die Agentur ihr Geld nicht wert.

Kosten pro Kunde Quote Convertable
 

Ziel sind Conversions

Was zählt, ist, dass aus Website-Besuchern kontaktierbare Interessenten werden (mittels Lead-Gewinnung). Oder aus Interessentinnen Kundinnen. (Im Marketing nennt man dies „Conversions“.)

Nur an den Conversions wird messbar, ob eine Google- oder Facebook-Anzeige funktioniert.

Auch wenn es eine Agentur für dich macht: Besteh darauf, dass kein Hoffnungsmarketing betrieben wird, sondern Resultate messbar werden.

Hast du eine Strategie?

Bezahlte Werbung (Google, YouTube, Facebook, Instagram, LinkedIn Ads) sollte Teil eines Ganzen sein.

Dieses System nennen wir einen „Funnel“: Das ist eine Brücke von dir zum Kunden. Sie besteht aus einzelnen, miteinander verbundenen Bausteinen.

Ein Beispiel für einen Funnel:

Funnel-Beispiel für Dienstleister*in

Du siehst, wie danach mit anderen Bausteinen potenzielle KundInnen wiederholt angesprochen und weitergeführt werden. Bis sie genug Vertrauen aufgebaut haben und das Angebot genug gut verstehen, um es zu kaufen.

Einmal durchdacht und eingerichtet (zum Beispiel im Rahmen des Funnel-Bootcamps) läuft dein Funnel im Hintergrund und arbeitet täglich für dich – wie ein günstiger Mitarbeiter.

 

Auch Empfehlungen sind Hoffnungsmarketing

In einem Webinar kam die Frage auf, ob man auch Empfehlungen in den Funnel einrechnen kann. Also wenn dein Angebot von bestehenden Kunden weiterempfohlen wird.

Das ist natürlich toll, aber gehört ebenfalls in den Bereich des Hoffnungsmarketings.

Wie wichtig Empfehlungen für dein Unternehmen auch sind, sie sind kein System, worauf du aufbauen kannst.

Du weisst nämlich nicht, wann du die nächste erhältst.

Ein Unternehmen wächst nicht durch Empfehlungen, sondern mit einem funktionierenden Funnel. So sprichst du bisher unbekannte Menschen an und generierst neue Kunden.

Nur so erreichst du ein neues Level.

Das gleiche gilt übrigens für Empfehlungs-Netzwerke oder Business Clubs, wo Unternehmer einander gegenseitig empfehlen.

Aber wie glaubwürdig ist das: Empfiehlt man jemanden, weil diese Person das bestmögliche Resultat erzielen kann, oder weil man miteinander verbandelt ist?

Was ist mit Social Media?

Auch Social Media kann, falsch eingesetzt, Hoffnungsmarketing sein.

Viele Unternehmen betreiben „ein bisschen Facebook, ein bisschen Instagram“, und hoffen, dass daraus irgendwie ein Branding entsteht und magischerweise die Umsätze steigen.

Hat das System? Nein.

Social Media kann man super einsetzen, vor allem in der ersten Phase der Kundenreise („SEE-Phase“, mehr dazu hier).

Du brauchst konkrete Ziele und eine Strategie. Auch Facebook, Instagram etc. müssen – genauso wie Werbeanzeigen – in deinen Funnel eingepasst sein und konstant messbare Resultate liefern.

Weg von Hoffnungsmarketing Quote
 

Untersuch deine Marketingstrategie:

Damit du wegkommst von Hoffungsmarketing und hin zu einem System, das

  • funktioniert
  • für dich arbeitet
  • messbare Resultate liefert
  • nicht abhängig ist von Goodwill oder Sympathie

Wir unterstützen dich gerne in diesem Prozess. Zum Beispiel mit einem Strategie-Workhop: In einem solchen Workshop analysieren wir deine bestehende Online-Präsenz, finden Potenzial und geben dir Impulse für die nächsten Schritte.

Damit du online laufend ideale Kunden gewinnst und dich auf das konzentrieren kannst, was dir wirklich wichtig ist.

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  1. […] Damit aus Interessenten schliesslich Kunden werden, bedarf es des Aufbaus einer Beziehung zum Interessenten und der Erzeugung von Vertrauen in die eigene Marke und die Produkte. Teilautomatisiert kann dies zum Beispiel in Form eines Funnels geschehen, der den Interessenten von der Anzeige, über einen Newsletter zu einem kostenlosen Gespräch und schliesslich zum Kauf führt. Quelle convertable.ch. […]

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